這是一個(gè)商業(yè)模式不斷創(chuàng)新的時(shí)代！在基于云端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊下，新的商業(yè)模式層出不窮。但是，當(dāng)人們都在津津樂(lè)道商業(yè)模式的時(shí)候，我們卻驚訝地發(fā)現(xiàn)：不同人嘴里講的商業(yè)模式其實(shí)并不是一回事，我們對(duì)商業(yè)模式本身的定義和描述還沒(méi)有統(tǒng)一的、結(jié)構(gòu)化的話(huà)語(yǔ)體系。看完《商業(yè)模式新生代》一書(shū)，確有幡然醒悟的感覺(jué)。該書(shū)提出了描述和分析商業(yè)模式的一個(gè)結(jié)構(gòu)化、可視化的框架，清晰、系統(tǒng)地闡釋清楚了商業(yè)模式的本質(zhì)和結(jié)構(gòu)，為我們提供了很好的分析工具和方法論。

一、商業(yè)模式的9個(gè)構(gòu)造塊

本書(shū)給出了商業(yè)模式的準(zhǔn)確定義，即商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。與此同時(shí)，作者將商業(yè)模式解構(gòu)為9個(gè)構(gòu)造塊：

1、客戶(hù)細(xì)分（CS）：企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)分類(lèi)群體。顯而易見(jiàn)，客戶(hù)細(xì)分群體是任何商業(yè)模式的目標(biāo)所在和存在依據(jù)。書(shū)中給出的客戶(hù)細(xì)分群體例子，如大眾市場(chǎng)、利基市場(chǎng)、多元化市場(chǎng)、多邊市場(chǎng)等，也非常具有代表性。特別是多邊市場(chǎng)更具有時(shí)代特征，平臺(tái)商業(yè)模式的服務(wù)客戶(hù)都是雙邊或多變市場(chǎng)。

2、價(jià)值主張（VP）：通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶(hù)難題和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。價(jià)值主張是商業(yè)模式的核心。商業(yè)模式必須能夠捕捉客戶(hù)痛點(diǎn)，解決客戶(hù)問(wèn)題或滿(mǎn)足客戶(hù)需求。比如，價(jià)格、服務(wù)速度等定量?jī)r(jià)值和品牌/身份地位、客戶(hù)體驗(yàn)等定性?xún)r(jià)值。

3、渠道通路（CH）：通過(guò)溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張。溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶(hù)的接口界面，在客戶(hù)體驗(yàn)中扮演著重要角色。渠道類(lèi)型可分為直銷(xiāo)渠道和非直銷(xiāo)渠道，也可分為自有渠道和合作伙伴渠道。

4、客戶(hù)關(guān)系（CR）：在每一個(gè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶(hù)關(guān)系。商業(yè)模式要求的客戶(hù)關(guān)系深刻地影響著全面的客戶(hù)體驗(yàn)，企業(yè)必須弄清楚希望和每個(gè)客戶(hù)細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。這種客戶(hù)關(guān)系可以是傳統(tǒng)的個(gè)人助理、專(zhuān)用個(gè)人助理等，也可以是更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)的在線(xiàn)社區(qū)、共同創(chuàng)作等，比如，亞馬遜書(shū)店邀請(qǐng)顧客撰寫(xiě)書(shū)評(píng)，從而為其他圖書(shū)愛(ài)好者提供價(jià)值。

5、收入來(lái)源（R＄）：收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶(hù)的價(jià)值主張。如果客戶(hù)是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈。獲取收入的方式包括資產(chǎn)銷(xiāo)售、使用收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)以及授權(quán)收費(fèi)等。

6、核心資源（KR）：核心資源用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶(hù)細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源。比如，芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。

7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KA）：通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶(hù)關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。比如，微軟的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開(kāi)發(fā)，戴爾的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應(yīng)鏈管理，麥肯錫等咨詢(xún)公司的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括問(wèn)題求解。

8、重要合作（KP）：重要合作用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。合作伙伴關(guān)系包括戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系、競(jìng)合關(guān)系、合資關(guān)系以及購(gòu)買(mǎi)方-供應(yīng)商關(guān)系。比如，保險(xiǎn)公司可以選擇依靠獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售其保險(xiǎn)，而不是發(fā)展自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

9、成本結(jié)構(gòu)（C＄）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)包括成本驅(qū)動(dòng)、價(jià)值驅(qū)動(dòng)等兩種典型類(lèi)型，許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)介于這兩種極端類(lèi)型之間。比如，春秋航空、西南航空等廉價(jià)航空公司就是以成本驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式為特征的，而豪華酒店則以?xún)r(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征。

二、商業(yè)模式畫(huà)布：可視化商業(yè)模式

商業(yè)模式畫(huà)布是本書(shū)作者提供的一個(gè)描繪現(xiàn)有商業(yè)模式或設(shè)計(jì)新商業(yè)模式的可視化工具。更為可貴的是，作者采用這一工具，深入描述分析了非綁定式商業(yè)模式、長(zhǎng)尾式商業(yè)模式、多邊平臺(tái)式商業(yè)模式、免費(fèi)式商業(yè)模式、開(kāi)放式商業(yè)模式等幾種典型的商業(yè)模式，非常值得企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)人士參考借鑒。比如，針對(duì)多邊平臺(tái)式商業(yè)模式的描述，相比陳威如、余卓軒等在《平臺(tái)戰(zhàn)略》一書(shū)中的描述方式，本書(shū)的描述視野更為開(kāi)闊，內(nèi)容更加結(jié)構(gòu)化、且清晰易懂。

以蘋(píng)果iPod/iTunes商業(yè)模式為例，作者運(yùn)用商業(yè)模式畫(huà)布將該商業(yè)模式描述如下（圖一）。通過(guò)商業(yè)模式畫(huà)布，我們可以清晰地看到蘋(píng)果通過(guò)其特殊設(shè)計(jì)的iPod設(shè)備、iTunes軟件和iTunes在線(xiàn)商店的結(jié)合，為用戶(hù)提供了無(wú)縫的音樂(lè)體驗(yàn)。蘋(píng)果通過(guò)銷(xiāo)售iPod賺取了大量與音樂(lè)相關(guān)的收入，同時(shí)利用iPod設(shè)備與在線(xiàn)商店的整合，有效地將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在了門(mén)外。

圖一：蘋(píng)果iPod/iTunes商業(yè)模式

三、實(shí)施商業(yè)模式：基于商業(yè)模式的企業(yè)管理架構(gòu)

為把可行的商業(yè)模式轉(zhuǎn)化成為一家可持續(xù)發(fā)展的公司，作者在書(shū)中還給出了一個(gè)融入商業(yè)模式畫(huà)布的星型模型（圖二）。這個(gè)模型的五角分別是公司需要平衡管理好的5大要素，即戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)和人員，而商業(yè)模式位于星型模型的中心位置，是平衡5大要素的“重心”。除作者在書(shū)中指出的模型用途外，我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)模型可作為診斷和分析一家企業(yè)能否可持續(xù)成長(zhǎng)的整合性、結(jié)構(gòu)化思考工具。通過(guò)對(duì)一家企業(yè)商業(yè)模式演變和5大要素的分析，將使我們更加清晰地捕捉一家企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的關(guān)鍵成功因素，能夠幫助我們更系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)一家企業(yè)管理變革的必要性和方向。

圖二：基于商業(yè)模式的星型模型