獎(jiǎng)金的基本模式

上一篇文章《企業(yè)獎(jiǎng)金分配的公理及定理》中，我們介紹了獎(jiǎng)金的公理和定理：

運(yùn)用它們，可以設(shè)計(jì)不同類型的獎(jiǎng)金機(jī)制。習(xí)慣上，我們把按照公理和定理1設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金叫做基數(shù)型，按照定理2和定理3設(shè)計(jì)的叫做提成型。這其中，定理2是處于定理1和定理3之間的一種平衡型，它既有提成型下激勵(lì)導(dǎo)向清晰的優(yōu)點(diǎn)，又有基數(shù)型下“綜合考核、平衡兼顧”的優(yōu)點(diǎn)，但也因此而具有設(shè)計(jì)復(fù)雜、管理要求高的缺點(diǎn)。實(shí)際運(yùn)用中到底采用定理2還是定理3，主要是看公司是否建立了完善的績效管理體系，如果是，則可考慮采用定理2，如果否，并且獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)對(duì)象特別多，那么可以考慮定理3，它也在一定程度上實(shí)現(xiàn)了簡化的績效考核。

考慮到獎(jiǎng)金可能需要面向團(tuán)隊(duì)和個(gè)人獎(jiǎng)金分別設(shè)計(jì)，獎(jiǎng)金又有基數(shù)型和提成型兩種類型，按照排列組合原理，可以產(chǎn)生六種可能的獎(jiǎng)金模式，具體如下：

?A.個(gè)人基數(shù)模式：獎(jiǎng)金直接面向個(gè)體員工設(shè)計(jì)，每個(gè)人都有明確的獎(jiǎng)金基數(shù)，采用公理1設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金。

?B.個(gè)人提成模式：獎(jiǎng)金直接面向個(gè)體員工設(shè)計(jì)，個(gè)人獎(jiǎng)金和某財(cái)務(wù)指標(biāo)掛鉤進(jìn)行提成，采用定理2或定理3設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金。

?C.團(tuán)隊(duì)基數(shù)、個(gè)人基數(shù)模式：面向團(tuán)隊(duì)全體成員設(shè)置總獎(jiǎng)金包，總獎(jiǎng)金包采用基數(shù)型，然后按照每位成員的獎(jiǎng)金基數(shù)往下分配到個(gè)人。我們將這種模式簡稱為團(tuán)隊(duì)基數(shù)模式。

?D.團(tuán)隊(duì)基數(shù)、個(gè)人提成模式：團(tuán)隊(duì)總獎(jiǎng)金包采取基數(shù)型，個(gè)人獎(jiǎng)金采用提成型。但理論上這種模式不應(yīng)該存在，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金基數(shù)來源于個(gè)人獎(jiǎng)金基數(shù)，如果個(gè)人獎(jiǎng)金基數(shù)都沒有（采用了提成型），那么團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金基數(shù)從何而來？在極不規(guī)范的情況下，可能存在老板拍腦袋定出一個(gè)獎(jiǎng)金基數(shù)再由各成員按比例分配（也靠拍腦袋）的情況，貌似符合這種模式。但這是沒有辦法的辦法，如果能有科學(xué)的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)方法，相信老板們也會(huì)放棄這種拍腦袋的模式。因此，我們將這種模式排除掉。

?E.團(tuán)隊(duì)提成、個(gè)人基數(shù)模式：團(tuán)隊(duì)總獎(jiǎng)金包采取提成型，然后按照個(gè)人獎(jiǎng)金基數(shù)往下分。這種情況適用于需要團(tuán)隊(duì)成員緊密配合、能產(chǎn)生完整的經(jīng)營成果的團(tuán)隊(duì)，例如“鐵三角”型的銷售團(tuán)隊(duì)：產(chǎn)品+銷售+交付三種人員組成銷售團(tuán)隊(duì)一起拿單，他們都有明確的獎(jiǎng)金基數(shù)（通常技術(shù)含量高的崗位人員適合采用高底薪+績效獎(jiǎng)金的薪酬結(jié)構(gòu)，而非低底薪+提成的結(jié)構(gòu)）。因此，團(tuán)隊(duì)總獎(jiǎng)金包和銷售額掛鉤進(jìn)行提成，然后再在他們?nèi)酥邪凑摘?jiǎng)金基數(shù)進(jìn)行分配。我們將這種模式簡稱為團(tuán)隊(duì)提成模式或復(fù)合獎(jiǎng)金模式。

?F.團(tuán)隊(duì)提成、個(gè)人提成模式：團(tuán)隊(duì)總獎(jiǎng)金包采取提成型，然后個(gè)人再從中提成。實(shí)際上，本模式和純個(gè)人提成型（即B模式）是一樣的，考察個(gè)人提成公式=（某團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)*提成比例）*個(gè)人提成系數(shù)，我們將之稍微調(diào)整一下順序，個(gè)人提成公式=（某團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)*個(gè)人提成系數(shù)）*提成比例，可以看到，（某團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)*個(gè)人提成系數(shù)）就是該員工的掛鉤財(cái)務(wù)指標(biāo)，它和B模式實(shí)質(zhì)是一樣的。因此，F(xiàn)模式也可排除掉。

歸納一下，排除了D、F模式，剩下只有四種獎(jiǎng)金模式：

那么，究竟選擇哪種獎(jiǎng)金模式或組合呢？建議采取以下的“三步曲”：

獎(jiǎng)金模式選擇的三步曲

第一步：進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分

對(duì)于一個(gè)獨(dú)立的公司（沒有上級(jí)單位），首先按照層級(jí)對(duì)部門進(jìn)行劃分：公司、一級(jí)部門、二級(jí)部門、三級(jí)部門等。然后，考察每一個(gè)一級(jí)部門，看它是單一團(tuán)隊(duì)和復(fù)合團(tuán)隊(duì)，如果是復(fù)合團(tuán)隊(duì)，其下還可細(xì)分成一些單一團(tuán)隊(duì)或者復(fù)合團(tuán)隊(duì)（我們稱那些沒有下級(jí)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)為單一團(tuán)隊(duì)，有下級(jí)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)為復(fù)合團(tuán)隊(duì)）。有的一級(jí)部門可能就是一個(gè)單一團(tuán)隊(duì)，有的一級(jí)部門是一個(gè)包羅型的復(fù)合團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)劃分必須搞清團(tuán)隊(duì)成員的性質(zhì)，盡量把性質(zhì)接近或互補(bǔ)、目標(biāo)一致的人員劃分成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金應(yīng)首先從單一團(tuán)隊(duì)開始，單一團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)搞清楚了，復(fù)合團(tuán)隊(duì)自然就清楚了。這是一種自下而上的視角，強(qiáng)調(diào)搞清楚團(tuán)隊(duì)及其成員的工作性質(zhì)，弄清其投入和產(chǎn)出績效的關(guān)系，使獎(jiǎng)金真正能激勵(lì)人們提高績效。

第二步：判斷采用團(tuán)隊(duì)還是個(gè)人獎(jiǎng)金模式

從單一團(tuán)隊(duì)開始，我們需要判別它是適合采取團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金模式還是個(gè)人獎(jiǎng)金模式。一個(gè)有效的判別標(biāo)準(zhǔn)是：團(tuán)隊(duì)中的成員是否需要緊密協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)完整的經(jīng)營成果？緊密協(xié)作可以體現(xiàn)為在流程環(huán)節(jié)的上下游進(jìn)行協(xié)作，也可以體現(xiàn)為主次配合共同完成全流程，或者二者兼而有之。

所謂完整的經(jīng)營成果，體現(xiàn)為財(cái)務(wù)成果或能直接產(chǎn)生財(cái)務(wù)成果的產(chǎn)品、項(xiàng)目等，非過程性成果。比如房地產(chǎn)公司銷售員，他一個(gè)人單兵作戰(zhàn)就可以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績；又比如流水線的工人，他一個(gè)人能完成某種產(chǎn)品的組裝；而產(chǎn)品研發(fā)，則需緊密合作才能實(shí)現(xiàn)完整的產(chǎn)品開發(fā)，華為等企業(yè)的科技型產(chǎn)品營銷，一般也需要團(tuán)隊(duì)模式。

因此，從協(xié)作上判斷，如果需要團(tuán)隊(duì)成員間很強(qiáng)的協(xié)作、資源的動(dòng)態(tài)配置共享，則應(yīng)面向團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金模式，如產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目小組。如果否，則應(yīng)面向個(gè)人設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金模式，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)或房地產(chǎn)銷售員。但上述標(biāo)準(zhǔn)也可能出現(xiàn)例外，比如房地產(chǎn)銷售員通常單打獨(dú)斗，但某房地產(chǎn)公司特別強(qiáng)調(diào)其銷售員的團(tuán)隊(duì)合作，并采取團(tuán)隊(duì)銷售的形式，則應(yīng)考慮團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金模式。對(duì)所有的單一團(tuán)隊(duì)，我們都應(yīng)該逐一判斷其適宜采用團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金模式還是個(gè)人獎(jiǎng)金模式。復(fù)合團(tuán)隊(duì)不用判斷，它是單一團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金模式的組合。

第三步：判斷是采用基數(shù)還是提成型

◆判斷個(gè)人：員工的獎(jiǎng)金基數(shù)比較明確，也就比較容易采用基數(shù)型，但這并不意味著一定適合采用基數(shù)型。一個(gè)有效的判斷標(biāo)準(zhǔn)是：員工的績效指標(biāo)是財(cái)務(wù)型的還是綜合型的？獎(jiǎng)金的來源是績效，如果績效指標(biāo)是財(cái)務(wù)類的（如金額、產(chǎn)量等）的或以財(cái)務(wù)類為主的（權(quán)重占50%以上），則獎(jiǎng)金基數(shù)適合與該財(cái)務(wù)指標(biāo)（或多個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)）直接掛鉤，這樣比較直觀。比如，對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)銷售員的主要考核指標(biāo)是合同額，那么他就可以直接和合同額掛鉤，進(jìn)行提成。如果不是財(cái)務(wù)型的，需要用多個(gè)指標(biāo)綜合衡量的，如研發(fā)工程師的績效要用進(jìn)度、質(zhì)量、成本等進(jìn)行考核，則獎(jiǎng)金基數(shù)適宜事先確定出來，然后和績效成績掛鉤。這和人員性質(zhì)有關(guān)。通常情況，技術(shù)型、職能型人才適宜事先明確獎(jiǎng)金基數(shù)，因其個(gè)人工作成果較難以直接衡量，需要綜合性指標(biāo)；而營銷、操作型人才適合與其產(chǎn)出進(jìn)行掛鉤，其工作成果相對(duì)容易衡量。管理型人才則兩種類型均可，視其管理團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)。

◆判斷團(tuán)隊(duì)：和上述的思路一樣，還是看團(tuán)隊(duì)的績效指標(biāo)，決定采用基數(shù)型還是提成型。要從單一團(tuán)隊(duì)開始判斷，判斷完后按照一級(jí)部門進(jìn)行合并同類項(xiàng)（如果一級(jí)部門規(guī)模過大或者獨(dú)立的子公司、事業(yè)部，則應(yīng)下沉到按二級(jí)部門甚至三級(jí)部門合并同類項(xiàng)）。具體做法是：每個(gè)一級(jí)部門中，所有適合基數(shù)型的單一團(tuán)隊(duì)可以歸并為一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，采用團(tuán)隊(duì)基數(shù)獎(jiǎng)金模式，然后再按單一團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金基數(shù)往下分；適合提成型的單一團(tuán)隊(duì)，則應(yīng)單獨(dú)設(shè)計(jì)提成式的獎(jiǎng)金。

例如，一級(jí)部門營銷中心，包括銷售區(qū)域（多個(gè)）、市場部、客戶服務(wù)部、商務(wù)部、技支部等部門。銷售區(qū)域適合團(tuán)隊(duì)提成模式。而客戶服務(wù)部、商務(wù)部、市場部、技支部適合基數(shù)型，他們應(yīng)被視為一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，總體采用基數(shù)型設(shè)計(jì)總獎(jiǎng)金包，然后再往下分配。營銷中心事實(shí)上被分為了兩部分：采用提成型的銷售區(qū)域+采用基數(shù)型的其余部門。像這種團(tuán)隊(duì)的分化組合，在獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)中比較常見，需要特別留意。這里實(shí)際上對(duì)第一步的團(tuán)隊(duì)劃分又進(jìn)行了二次劃分。那么，對(duì)這種能夠二次劃分的復(fù)合團(tuán)隊(duì)而言，需不需要給它設(shè)置一個(gè)總的獎(jiǎng)金包呢？很多公司出于成本控制的考慮，喜歡再給各一級(jí)部門加多一個(gè)總獎(jiǎng)金包，即使它們下面的單一團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了完善的獎(jiǎng)金機(jī)制。

對(duì)于這個(gè)問題，有兩種看法：一種認(rèn)為復(fù)合團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)一個(gè)總獎(jiǎng)金包，這是一種自上而下的視角；另一種認(rèn)為，既然各個(gè)單一團(tuán)隊(duì)都有了各自的獎(jiǎng)金模式，何必再硬湊一個(gè)總獎(jiǎng)金包呢？更何況，總獎(jiǎng)金包就等于各團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)金包相加，已經(jīng)存在了。這種視角是自下而上的，強(qiáng)調(diào)深入團(tuán)隊(duì)實(shí)際，設(shè)計(jì)針對(duì)性的獎(jiǎng)金。筆者認(rèn)為：自下而上和自上而下的視角和價(jià)值不同，不可偏廢，企業(yè)可以根據(jù)自身情況，選擇一個(gè)為主，另外一個(gè)作為交叉驗(yàn)證。最終實(shí)現(xiàn)上下同欲、目標(biāo)達(dá)成與獎(jiǎng)金分配的高度一致。

上述三步曲可以用下面這個(gè)獎(jiǎng)金模式選擇矩陣來表示：

選好獎(jiǎng)金模式后，就可以開始具體的獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)了。（連載待續(xù)）